「広告を増やすべきか、ページを作り直すべきか」。迷ったときは、対策を決める前に3つの数字を見てください。
「ネットショップの売上が伸びない。でも、何から手を付ければいいのかわからない」。店長や担当者と話をしていて、いちばんよく聞くお悩みです。
私はネットショップの店長として、月商500万円の売上を1,000万円に伸ばしました。その経験から言えるのは、原因を切り分ける前に対策を始めないことが大切だということです。
売上は3つの数字のかけ算です
売上 ＝ アクセス数 × 購入率 × 客単価
売上が伸びないとき、原因はこの3つのどこかにあります。購入率に問題があるのに広告でアクセスだけを増やしても、広告費が増えるばかりで、利益は残りにくくなります。
1. アクセス数：そもそも見られているか
お店の前を人が通っていない状態です。次のことを確認しましょう。
- 商品名に、お客様が実際に検索する言葉が入っているか
- モール内の検索やGoogle検索で、自社の商品が表示されているか
- 広告やSNSから、どれくらいの人が来ているか
2. 購入率：見た人が買ってくれているか
お店に人は入っているのに、買わずに帰っている状態です。ネットショップでは商品を手に取れないので、写真と説明文が接客の役割を果たします。
- 写真で、大きさ・質感・使う場面が伝わるか
- 説明文に、お客様が購入前に知りたいことが書いてあるか
- 送料・納期・返品の条件がすぐにわかるか
- スマホで見たときに、読みやすく買いやすいか
3. 客単価：1回にいくら買ってもらえているか
アクセス数や購入率と違って、値上げをしなくても改善できることがあります。
- まとめ買いをしやすいセット商品があるか
- 一緒に買うと便利な商品を案内しているか
- 送料無料になる金額と商品の価格が、合っているか
直す順番は「一番弱いところから、1つずつ」
- 管理画面で、商品ごとに3つの数字を確認する
- 売上の大きい商品から、一番弱い数字を1つ選ぶ
- 対策を1つだけ行い、期間を決めて前後の数字を比べる
一度に全部を変えると、何が効いたのかがわからなくなります。遠回りに見えますが、1つずつ試すのが結局は近道です。
店長時代に私がやっていた2つのこと
私が店長だったころにやっていたことも、特別なことではありません。
- ほかの店長の話を聞く：10人くらいの店長が集まるコミュニティに入り、たくさん話を聞きました。良いと思った事例は、どんどん自分のお店に取り入れました。
- 良いと思うお店を分析する：写真やデザインのクオリティを、良いと思うお店を徹底的に分析して、真似をしました。
自分のお店だけを見ていると、何が足りないのかは見えにくいものです。ほかのお店を基準にすると、次に直すところが見つかりやすくなります。
社長が全部を抱えなくても大丈夫です
コンサルだけ、広告だけでは売上は伸びません。数字を見る人、ページを直す人、写真を撮る人がつながって、はじめて結果が出ます。社内に足りない役割があれば、外部の力を借りるのも一つの方法です。